Página 57 - Gazin Atacado - Revista Dezembro

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vá além da troca
Uma troca pode trazer
mais compras
Clientes “atrasados”
querem comprar com calma
Acontece bastante depois do Natal: alguém
aparece em sua loja dizendo que quer trocar o
presente que ganhou por algo do mesmo valor.
O que você faz? Oferece produtos na mesma
faixa de preço?
Queremos propor que você vá além.
Converse como cliente, leve emconta, emprimeiro
lugar, as necessidades e desejos do cliente, não
apenas o valor do presente. Oferecendo algo que
seja útil e que o agrade você pode fazê-lo levar
um produto mais caro que aquele que ele ganhou.
Ressalte que essa pode ser uma grande
oportunidade: mesmo que o valor do produto seja
mais alto que o presente que ele veio trocar, o
valor pago a mais pode não chegar nem a metade
do que ele pagaria em condições normais.
E se o cliente quiser trocar não por outro
produto, mas pelo mesmo item, só que de cores
e tamanhos diferentes? Não há nenhum problema
nisso. Só não deixe de oferecer itens relacionados,
que podem complementar o que ele ganhou.
Por exemplo: o cliente ganhou uma TV 39”?
Conte que um home theater poderia deixar a
experiência ainda melhor, mostre o aparelho em
funcionamento, convença-o de que vale a pena
investir em um.
Se o cliente preferiu fazer suas compras
de Natal depois do alto movimento, uma coisa é
certa: ele detesta correria. Então, não esqueça de
levar isso em consideração na hora de atendê-lo.
Dedique-se ao máximo para deixá-lo satisfeito,
explique e demonstre com calma. Pense que ele
preferiu dar seus presentes atrasados a ter que
enfrentar a correria. Não é agora que você vai
apressá-lo, certo?