Página 46 - Gazin Atacado - Setembro

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RISCOS DE
NÃO FAZER
O PEC
Benefícios
do PEC
- Falta de indicadores para
estabelecer metas.
- Falta da prática habitual de
se fazer um planejamento.
- Dificuldade para implantar o
processo de PEC.
- Dificuldade para engajar a
equipe para seguir o PEC.
- Não saber por onde começar.
- Dificuldade na adminis-
tração e no cumprimento dos
prazos.
- Falta de consenso sobre o
que a empresa realmente pre-
tende nos próximos anos.
- Não ter um bom modelo.
- Imprevistos mercadológicos
afetam o PEC.
Você sabe que o planejamen-
to estratégico é fundamental
para o desenvolvimento de
um negócio, certo? Mas e que
a área de vendas merece um
planejamento estratégico vol-
tado especialmente para ela,
você sabia? Estamos falando
do chamado Planejamento
Estratégico Comercial – PEC.
Nunca ouviu falar? Ou,
então, até ouviu, mas nunca
chegou a realizar um? Calma,
você não está sozinho nes-
sa! Uma pesquisa nacional
desenvolvida pela consultoria
Soluções Venda Mais com cer-
ca de 600 gestores de vendas
constatou que mais da metade
das empresas entrevistadas
(51%!) não executa o Planeja-
mento Estratégico Comercial.
Entre os principais motivos
apontados pelos gestores para
a não realização do PEC estão:
Se você faz parte desse
grupo que não realiza o PEC e
também encaixa-se em algu-
mas das justificativas citadas
anteriormente, saiba que seu
negócio tem muito a perder.
Estes são os riscos que uma
empresa corre ao não realizar
o Planejamento Estratégico
Comercial:
• Desalinhamento de equi-
pe – Cada um fala uma coisa,
Com certeza você não quer que sua empresa
seja vítima das consequências acima, certo? Mas
se ainda assim você não está convencido de que
vale a pena realizar o Planejamento Estratégico
Comercial, conheça a seguir as principais vanta-
gens dessa ferramenta:
Melhora na comunicação
O PEC facilita a comunicação entre as in-
tenções comerciais que a sua loja tem e a apli-
cação disso na prática. Sendo assim, as infor-
mações geradas a partir do PEC atuam como
uma ferramenta de integração entre as equipes.
Desenvolvimento da equipe
O Planejamento Estratégico Comercial con-
tribui para o desenvolvimento dos profissionais
de sua loja, pois aponta direcionamentos a serem
seguidos. Além disso, as informações geradas
pelo PEC revelam quais são as necessidades de
treinamento para os envolvidos no processo.
Conhecimento de mercado e da empresa como
um todo
Ao desenvolver um PEC, você terá maior con-
hecimento de sua realidade comercial, podendo
identificar e antecipar mudanças de mercado e
avaliar suas capacidades de forma realista.
Fidelização e retenção de clientes
ninguém sabe ao certo para
onde ir.
• Falta de comunicação – A
empresa até traça metas,
mas o líder não as passa
para a equipe – ou não sabe
como repassá-las.
• Profissionais desmotivados
– Sem comunicação e sem
direcionamento, os vende-
dores ficam desmotivados.
• Sem metas, sem resultados
– Sem o estabelecimento de
objetivos fica difícil saber se
as vendas estão indo bem ou
mal.
• Imagem da marca prejudi-
cada – Quando nem o líder
sabe ao certo o que está fa-
zendo, os clientes vão sentir
isso e vão reclamar.