Página 47 - Gazin Atacado - Setembro

Versão HTML básica

Como desenvolver
um Planejamento
Estratégico
Comercial em
sua loja
- O PEC fornece dados que ajudam a avaliar o desempenho da empresa e auxiliam
na tomada de decisões.
- A lucratividade e a satisfação dos clientes aumentam com a ajuda do PEC.
- O PEC funciona como uma fortaleza para amparar a todos.
- O PEC garante um crescimento sustentável.
- O PEC ajuda na elaboração de um “plano B”.
- O PEC garante clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas.
- O PEC permite a criação de indicadores de performance que ajudam a identificar
forças e fraquezas e, assim, definir o que precisa ser melhor trabalhado.
Depois de saber tudo que
você tem a perder com a falta
do PEC e entender todos os
benefícios que essa ferramenta
tem a lhe oferecer, apostamos
que você já está pensando em
como implementar essa fer-
ramenta em sua loja, certo?
Então, veja quais são os prin-
cipais passos para desenvolver
um Planejamento Estratégico
Comercial para o seu negócio:
1) Colete o máximo de infor-
mações
Antes de começar a desen-
volver o PEC, analise a situação
geral da área comercial de sua
loja. Liste todas as ações reali-
zadas e os resultados que elas
estão trazendo (ou não).
Alinhe tudo isso ao cenário
atual do mercado. Avalie seus
concorrentes e detecte possíveis
oportunidades. Dessa maneira,
você terá um panorama geral
e poderá começar a identificar
processos que precisam ser
mudados e/ou melhorados.
2) Estabeleça metas
Depois de coletar o máximo
de informações sobre sua loja e
o mercado em que atua, identi-
ficando necessidades e oportu-
nidades, é hora de estabelecer
objetivos, apontar aonde você
quer chegar. Essa é uma etapa
fundamental para o sucesso do
PEC, pois são os objetivos que
Além desses benefícios, na pesquisa desenvolvida pela consultoria Soluções Venda-
Mais, os gestores que já têm o costume de realizar o PEC em seus negócios contam
quais os principais resultados disso:
irão determinar as estraté-
gias e ações a serem realiza-
das.
3) Defina as estratégias
Agora que você já sabe
onde está e aonde quer che-
gar, precisa pensar em como
fará para chegar lá. Nesse
momento, você precisa
desenvolver estratégias para
o alcance de metas. Se você
quer, por exemplo, vender
5% a mais até o fim do ano
que vem, estipule quais
serão as estratégias, qual
será o caminho que você
vai percorrer para que isso
aconteça. Exemplo: treina-
mento da equipe, melhora
na comunicação, etc.
4) Pense nas ações táticas
Além de apontar o ca-
minho que fará você chegar
aos seus objetivos, no PEC
você deve definir como vai
trilhar esse caminho. Se sua
estratégia para vender mais
é treinar a equipe, então
você precisa definir sobre
que aspecto você vai treiná
-la (atendimento, fechamen-
to, negociação, etc.), quem
vai realizar esse treinamento
(um profissional interno ou
um consultor terceirizado),
em qual data o treinamen-
to irá acontecer, em qual
local e assim por diante. Ou
seja, detalhe todas as ações
necessárias para seu objetivo
ser atingido. Assim, fica
mais fácil suas metas real-
mente saírem do papel.
5) Determine indica-
dores de controle
Muitos planejamen-
tos acabam “morrendo”
no meio do caminho
porque ninguém acom-
panha o que está sendo
feito. Para que isso não
aconteça na sua empre-
sa, é importante que
depois de definir tudo o
que vai fazer, você esta-
beleça também alguns
indicadores de controle.
Exemplo: se você quer
vender mais, como vai
controlar isso? Pelo fa-
turamento mensal? Pelo
número de vendas? De
pedidos? É fundamental
que isso esteja claro no
PEC.
6) Planeje a execução
das tarefas
Outra questão fun-
damental para que o
PEC realmente traga re-
sultados é que, já no seu
desenvolvimento, sejam
estabelecidos os res-
ponsáveis pela execução
de cada tarefa. Além
de indicar quem fará o
quê, defina também os
prazos para cada uma
das metas. Isso ajudará
no controle das ativida-
des.
7) Reveja o PEC perio-
dicamente
Mesmo que o seu
Ao aplicar o PEC com
eficiência, sua marca ganhará
a confiança do consumidor.
Quando sua loja estiver ating-
indo os objetivos traçados
no PEC, seus clientes irão ser
cada vez mais fiéis.
planejamento tenha prazo
para daqui a seis meses, um
ou dois anos, é importante
que, frequentemente, você
o revise para verificar se os
prazos estão sendo cum-
pridos e se as tarefas estão
sendo executas. Além disso,
essa análise de tempos em
tempos é essencial para
observar se os resultados
que você estabeleceu estão
acontecendo ou não. Pode
ser que, no meio do cami-
nho, você precise mudar sua
estratégia ou até mesmo os
seus objetivos. E isso não
significa que você plane-
jou errado, simplesmente
significa que a situação fez
com que fosse preciso rever
algumas rotas. E isso é per-
feitamente normal.
Agora é com você!
Leve tudo isso em consi-
deração e inicie já o planeja-
mento estratégico comercial
da sua empresa para 2016.
Planejar com antecedência
vai facilitar (e muito) seu
trabalho no ano que vem!