Página 54 - TecnoGazin 2016

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A criatividade como aliada para a venda de produtos de tecnologia
O que você fez de diferente hoje para vender mais (e melhor) amanhã? Essa é a pergunta que você deve se fazer ao fim de cada
dia de trabalho.
Em tempos em que é cada vez mais difícil conquistar a atenção dos clientes, a criatividade é uma das principais aliadas do vendedor.
Seja para despertar o interesse para uma novidade, seja para apresentar o produto de uma forma inusitada e capaz de gerar um
impacto positivo, seja para desenvolver um plano para fazer o cliente voltar a comprar com você, é preciso fazer mais. E fazer
diferente.
TecnoGazin: Quais são as principais dificuldades que uma equipe de vendas enfrenta na hora de vender produtos de
tecnologia e como é possível superá-las?
Leandro Branquinho: Sempre que viajo para dar palestras, eu faço questão de visitar algumas lojas da cidade. E como
eu gosto muito de tecnologia, consigo facilmente me enturmar com vendedores da área. O que eu mais tenho escutado
é que a dificuldade maior está em atender clientes indecisos e clientes “muito” entendidos.
O cliente indeciso
fica horas e horas na loja para no final das contas dizer que “vai pensar”. Isso acaba com o dia
de muitos vendedores! Para atender clientes que se mostram muito indecisos, é necessário ter um conhecimento
profundo dos produtos e identificar claramente qual a melhor opção para aquele cliente específico. Se isso for muito
bem feito, o vendedor vai mostrar duas, no máximo três opções. E quanto menos opções mostrar para um cliente
indeciso, mais fácil será de convencê-lo. Aliás, este é um erro muito comum de vendedores. Na intenção de agradar,
querem mostrar a loja toda. Mas se o cliente for indeciso, isso só vai confundi-lo.
O cliente “sabidão”
muitas vezes só precisa receber um reconhecimento. Muitas vezes, ele apenas quer mostrar que
pesquisou e que conhece determinado produto. Ao elogiar um cliente que demostra ter um conhecimento acima
da média, o vendedor já ganha a simpatia dele. Mas é óbvio que se o vendedor não souber nem a metade do que o
cliente sabe, aí fica difícil até de começar a conversa.
10 erros que os vendedores de produtos de tecnologia mais cometem
Não ter conhecimento do produto.
Não fazer uma abordagem calorosa.
Não fazer perguntas para identificar por que o cliente quer tal marca ou tal produto.
Não escutar o que o cliente realmente pretende dizer.
Não demonstrar entusiasmo ao apresentar um produto.
Não elogiar um cliente que se mostra entendido do assunto.
Não dar atenção e fazer pouco caso quando o cliente desconhece algumas características técnicas.
Não sanar dúvidas do cliente ou ter uma postura de arrogância.
Não perceber os sinais que o cliente dá mostrando que ele quer comprar.
Não tentar fechar a venda.
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a saber como fazer mais e fazer diferente, conversamos com Leandro Branquinho,
consultor especialista em criatividade em vendas. Em um bate-papo cheio de dicas práticas, Branquinho falou sobre as principais
dificuldades para vender tecnologia e sobre como superar essas dificuldades usando a preparação, o treinamento e, é claro, a
criatividade. Acompanhe!