Página 59 - TecnoGazin 2016

Versão HTML básica

O caminho para o sucesso passa por comparar o novo e o antigo
A tecnologia muda muito rápido e está em constante evolução. Por isso, Fred Rocha indica que, na hora de argumentar sobre as vantagens de um produto
tecnológico, é preciso sempre fazer comparações. Dessa forma, o cliente entenderá os reais benefícios de determinado itemmais facilmente. “O vendedor tem que
estudar o equipamento e suas novas características para conseguir repassar para o consumidor as informações que ele precisa conhecer sobre cada uma dessas
novidades e, assim, gerar valor, gerar essa intenção nova de compra, essa nova vontade de ter o produto”, aconselha o especialista.
Por exemplo: “Essa é uma televisão que você não precisa colocar antena wi-fi, ela já conecta na internet direto, o que facilitará sua navegação. Você lembra como
isso era ruim até pouco tempo?”
DICA PRÁTICA:
Reúna os vendedores da sua equipe e peça para que cada um liste seus conhecimentos sobre as funcionalidades de uma nova versão de um produto que chegou
na loja. Peça para que eles falem e, depois, vá escrevendo em um quadro. Depois, debata com eles cada uma das novidades para que todos possam entender as
mudanças e, consequentemente, saibam como comunicar os benefícios de tudo isso ao consumidor.
Utilizar a linguagem certa faz toda a diferença
Quando se trata de vender tecnologia, muitos logo pensam em falar sobre polegadas, megapixels, megabytes, etc. Isso é importante, sim, mas é preciso também
ir além das características técnicas e abordar benefícios reais que cada produto trará para o dia a dia do consumidor.
Para explicar essa ideia, Fred Rocha cita como exemplo as televisões 4K, ou Ultra HD (que possuem uma resolução quatro vezes melhor do que a TV Full HD). O
especialista revela que os clientes que se interessam por esse tipo de tecnologia, geralmente chegam na loja já sabendo o que querem. Nesse caso, é interessante
que o vendedor saiba conversar com eles utilizando termos técnicos.
Por outro lado, existem consumidores que vão até a loja pesquisar sobre as opções de televisores e não conhecem as tecnologias mais recentes. “Mesmo que o
vendedor ofereça o melhor produto, o cliente pode não ter a percepção do real valor de cada característica, porque ele não conhece aquilo, ele não entende o
que o tal 4K pode fazer por ele. Então, o vendedor vai ter que explicar, com um linguajar muito simples, por que o cliente deve adquirir aquele produto”, frisa o
especialista.
Diferentes clientes, diferentes abordagens
Fred ressalta ainda que é preciso sempre levar em conta a realidade do cliente na hora de oferecer determinado tipo de tecnologia. Continuando com o exemplo
da TV 4K, o especialista aponta a seguinte situação: entre duas TVs do mesmo tamanho, uma Full HD, de R$ 2 mil, e outra Ultra HD, de R$ 3 mil, por que o cliente
deveria levar a mais cara? Quais seriam os argumentos? “Aí é que entra a importância de conhecer o cliente e saber como transformar todas as características
técnicas em benefícios reais para ele”, esclarece.
Se for um cliente que gosta muito de assistir a filmes, seja por meio de TV por assinatura ou serviços online de transmissão de vídeos (como o Netflix), o vendedor
poderia argumentar que grande parte dos filmes em um futuro próximo serão produzido em resolução 4K, e que o cliente irá aproveitar essas imagens de altíssima
qualidade, sem precisar trocar de televisão daqui a dois ou três anos.
Já se for um cliente que só usa a televisão para assistir telejornais, por exemplo, que não tem assinatura de TV a cabo, não usa serviços online
e não vê muitos filmes, ficaria difícil vender um produto com essa percepção de valor.
Com isso em mente, Fred conclui: “a grande dica para vender produtos tecnológicos é esta: conheça muito bem o produto e busque entender
o cliente a fundo. Dessa forma, você estará pronto para conduzi-lo para a melhor compra ou orientá-lo para a melhor solução de acordo com
o dia a dia dele”.
Boas dicas, não é mesmo? Agora é com você! Forme a equipe perfeita para vender produtos tecnológicos, capacite cada um desses
vendedores e comece a trabalhar. Os resultados virão!