Página 60 - TecnoGazin 2016

Versão HTML básica

Manter-se atualizado sobre as novidades do mercado é o primeiro passo para isso. Pesquise na internet notícias sobre os tipos de produtos que
você vende. Nessas buscas, você poderá encontrar informações que vão ajudar na argumentação durante a negociação ou ainda farão você ficar
sabendo de tendências antes mesmo de elas chegarem nas lojas. Assim, quando as mudanças acontecerem, você já vai estar preparado para falar
sobre elas com seus clientes.
Além disso, a internet também pode fornecer a você treinamentos técnicos extremamente eficazes. Você pode buscar informações nos sites oficiais
dos fabricantes, análises de especialistas, vídeos no YouTube com apresentação das funcionalidades dos produtos de seu interesse e assim por
diante. O que não pode é ficar parado! Essa postura proativa fará a diferença.
1) Preocupação em ajudar
Antes de dizer “ok, estas são as condições de pagamento, pode se dirigir ao caixa”, um bom vendedor puxa papo
com seu cliente e faz tudo que está ao seu alcance para garantir que o cliente saia da loja tendo tomado a melhor
decisão possível. Para isso, busca entender as necessidades do cliente, fazendo perguntas como:
- Por que exatamente você escolheu este modelo?
- Você vai utilizar esse computador para trabalhar ou por lazer?
- Você chegou a analisar outras opções? Posso apresentar alguns modelos para você que estão na mesma faixa de
preços, possuem características semelhantes, mas oferecem alguns diferenciais interessantes. O que acha?
Para tornar isso possível é preciso, claro, buscar conhecimento técnico. A reportagem “Como preparar seus
vendedores para vender produtos tecnológicos”, que você lê a partir
da página XX
, traz algumas boas lições nesse
sentido. No entanto, vale dizer que também existem maneiras de o vendedor se capacitar por conta própria...
Atitudes dos vendedores que fazem a diferença
O fato é que o papel do vendedor não é, em hipótese alguma, apenas fechar o pedido do cliente e esperar sua comissão cair.
Como diz Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo, autor de um dos artigos desta edição da revista TecnoGazin
e diretor da consultoria Tekoare, “vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para as duas partes – ele mesmo e a
empresa da qual está comprando”. Portanto, ao simplesmente aceitar o pedido do cliente, sem se esforçar para ajudá-lo, o
vendedor não está vendendo, está deixando que o consumidor compre!
No que diz respeito especificamente à venda de produtos de tecnologia, existem algumas atitudes que podem fazer a diferença tanto para o
vendedor (que pode conseguir resultados financeiros melhores e até mesmo garantir a fidelidade do cliente logo na primeira venda) quanto para o
próprio cliente (que com certeza tomará uma decisão mais bem embasada caso tenha, do outro lado, um profissional preocupado não apenas em
vender, mas em ajudar). Destacamos as seguintes:
O papel do vendedor na venda de produtos tecnológicos
O cliente chega na loja decidido: quer levar especificamente aquele computador. E nada mais! Sem pestanejar, o vendedor
diz: “ok, estas são as condições de pagamento, pode se dirigir ao caixa”, e, logo na sequência, volta à posição que ocupava um
minuto antes, para aguardar o próximo cliente.
Durante o dia, outros profissionais da loja repetem essa cena e mostram que naquele estabelecimento comercial quase não se
vende; o processo mais comum por lá é o de compra. E parece que ninguém percebe que há algo errado nisso...
Está se perguntando qual é o problema na postura dos profissionais de vendas dessa loja? A resposta é simples: muitas oportunidades podem
estar sendo perdidas por causa da maneira como os vendedores se comportam! Venda adicional, upselling, cross-selling... as chances de tudo isso
acontecer ali são mínimas. Isso porque a equipe de vendas não está fazendo o que deveria.